谈判:是凭借非暴力的手段,最大程度有利于自己地解决某个问题的一种技术。
谈判术:是把握利用对手直接和间接接触的一切机会来解决问题。
提高谈判能力的第一步:要设法与意见相反的人融洽相处。
说话就是交际:具有自然而然的谈话技巧是最重要的,它是包括尽量保持轻松的态度,适时穿插一些幽默风趣的话语,不露痕迹地表现自己的修养和专业知识等。说话就是谈判的一部分,它并不是受时间及场合的限制,不论何时何地,只要处理得当,均可使它成为权有效的辅助武器。
在谈判中取胜的要诀,最重要的便是时时不忘自己的目标,控制自己纷乱的情绪和心态,从而保持始终如一的坚定态度。一旦对失败产生恐惧,就会变得犹豫不决,以“还要再考虑”或“条件不成熟”等等各式各样的借口来拖延,自己错过了许多的时机。
人们相互交流的原则在本质上来说,就是公平的相互妥协。如果能看透这一点,谈判时就可以进退自如了。
推销中良好融洽的人际关系建立的主动权完全在推销员手中,顾客对推销员不抱有什么既定的目的,他是不会主动去探求他与推销员之间的人际关系的融洽和谐的,而推销员则反之,他的推销目的强烈,要求他和顾客建立一个良好融洽的关系。
在谈判中,虽然你说得要有“道理”才能有说服力,便最终目的仍是要令对方能理解。“道理”虽不是以有达到妥协的可能性,但如相互不能理解,“道理”再充分也达不到目的,这就要求我们在谈判中说的话,既要“合情”又要“合理”,绝不要用“道理”逼得对方走投无路,谈判的秘诀在于设法让对方理解你的意思。
微笑是上帝赐给人的专利,微笑是一种含意深远的身体语言。——希尔
微笑是你走向客户的第一步,微笑的意义绝非就只是它本身,它还是推销员良好的心理状态、充满自信、开朗活泼的标志。
和蔼的态度亲切自然,浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系,和顾客讲一些家常话,会使顾客解除警戒心理,他会想:“这个人很有人情味,肯定是个忠厚善良的人,买他的东西不会有问题”。
和客户像老朋友一样聊一些家常话,不管是真的还是装出来的,一定要是一付真诚忠厚的形象。
为什么有些对商品本身一无所知的推销员之所以能够成功,全是因为他对所推销的商品有很强烈的信念,他虽然不懂很多专业知识,但他坚信,他所推销的产品是最好的,是能为大众带来无限幸福的,而他就是因为怀着这种深信,他在推销时就显得胸有成竹、自信、真诚。
真诚的推销员是最受客户欢迎的,他们相信他,也相信他的商品。